第五天，今天這是分水嶺，而且后三篇的結構及模式跟前面四篇完全不一樣。

 

入主題

要掙錢，先圈人。這是至理名言，淘寶一開始就是打免費牌，做圈人運動，讓用戶粘著在淘寶上面。無論掙大錢還是小錢，在互聯網上面，理都是一樣的。

首先，我們要動動那即將生銹的大腦，用戶為什么粘著？

這好像回到了我們第一天的那幾個問題。

你要吸引哪種人群？–哪種粉絲是精準的？

我能提供什么價值給他們？–他們?yōu)槭裁匆P注我？

為什么是由我來提供？–我是不是可替代的？

我如何提供？–內容如何產生？

沒錯，我們坐上哆啦A夢的時光機回到第一天，從頭再來！

栗子

以下為了更加形象介紹方法，咱們引入一個角色：小莫。

話說，小莫同學，干了一年多的淘寶運營，發(fā)現自己混不下去了，聽說微商錢途光明，于是又誤入微商之途。

故事剛剛開始。

小莫原本是做淘寶的，身邊的圈子不是賣家就是買家，這些買家還是做售后維護的時候認識的，小莫沒少把他們當爺捧著。轉行的時候非常迷茫，雙眼幾乎看不到前面的路，用前程未卜這個成語來形容恰好不過了。

正當小莫痛不欲生之時，忽然想起全通老師說的：“選擇優(yōu)質人群可能做起來會容易很多”，這句話觸動了小莫的神經，“對??！我怎么這么傻呢？先做人群分析??！”有產品，就要找到會買這個產品的人；有人群，就要找到他們會買的產品。

以前做淘寶就是腦子不靈光，苦逼地做了一年，結果混成今天這個樣子。小莫一邊挖苦著自己，一邊翻著通訊錄。

小莫發(fā)現他的朋友圈里面，50%是淘寶賣家，30%是同學朋友，20%是以前的上帝。問題來了，平時沒留心，不知道這些人需求什么，而且還有3種主要的人群，要怎么辦？小莫頓時又陷入了糾結中。

是不是應該要選最大的人群，50%的淘寶賣家呢？

小莫拿捏不準。于是小莫找到了全通，花了30分鐘把情況從頭到尾跟全通說了一遍。

全通一頓劈頭棒喝，SB，一句話的事情跟我講了那么久，時間不要錢?。恐苯訂栐撛趺催x擇人群不就好了么？

小莫被劈得淚流滿面，“師傅我錯了，徒兒定將洗心革面，謹遵教誨。”

全通嘆了口氣，心里那個恨啊，這個不成鋼的笨徒兒，也罷，聽我緩緩道來。

一切生意的開端，是市場分析，市場分析找的是需求。沒有什么需求是通吃的，有需求就有細分，細分的是某種特定的人群。

一旦產品和人群有效配對了，他兩的結晶就稱之為“活性需求”。只有活性需求才能轉化為購買力，轉化成很多很多的“紅毛爺爺”（百元大鈔）。

那你現在手里有沒有產品？

小莫搓搓他那雙擼到長繭的雙手，“可能有，也可能沒有，我自己也不確定。”

差點沒把全通師傅氣暈過去，“啪！”，“啪！”非常清脆的兩個耳光，把小莫的兩顆門牙生生打斷了。

氣死寡人了，混到連產品都搞不清！以后別跟別人講你認識我?？龋?，繼續(xù)。

如果有，先剖析你的產品，哪種人會買這個產品？什么價位他們會覺得安心？

小莫眨著他那雙求知若渴的熊貓眼，“安心？”

對的！消費者買的就是安全感，一部iphone6要5000多，如果你看到有人在賣1000多，那你會買嗎？

小莫搖搖頭，“不敢買！怕是山寨機吧？”

對的！一旦產品的價位超過消費者的心理預期，消費者就會不安，覺得不靠譜。

“那咋辦？全通師傅”

所以，產品和人群要有效配對，不是野蠻地將兩者碰在一起就好。要做點有技術含量的東西，包裝！

小莫撓撓頭，“包裝不容易嗎？買個包裝盒不就得了嗎？”

“啪！”，“啪！”，又是兩個清脆的耳光，小莫的兩顆虎牙瞬間沒了。

請記住，包裝產品，不是簡簡單單的買個包裝就可以的。而是要塑造出產品的價值。還記不記得我講過的買家接觸點？

一個消費者和你，或和你的產品發(fā)生接觸的地方，就是塑造點，發(fā)力點。六大接觸點是

標題、描述、圖片、客服、包裹、產品。

標題和描述是文案，圖片是視覺，客服是溝通，以上都是為了讓我買。我網上付了錢后，包裹是你在包裝上和包裝里面下的功夫，讓我在沒打開包裹前，就覺得這包裝靠譜，打開包裹后還可能會有驚喜，各種貼心。但最終我用的是產品，產品好，那我會非常滿意，甚至愿意繼續(xù)在你這里買東西。But，要是產品不好，那我就罵娘了，不管你前面做得多好，都沒用。

今天，這六個接觸點很狹隘了。其實我作為客戶，我所能看到的，摸到的，聽到的都是接觸點。包括隔壁鄰居老王跟我講的產品口碑，也是接觸點之一。

想要利用好接觸點，首先要先了解消費者的購物心理，消費者看到一件9.9元的衣服，沖動購買，是因為這衣服便宜嗎？

絕對不是的！消費者從來不買便宜，因為中國人都知道便宜沒好貨。那為什么消費者還是要買單呢？

小莫眨眨眼睛，“師傅，你能不要再賣關子了好嗎？“

咳咳……別打斷我，這是病，我早就棄療了。

真正讓消費者買單的是因為他討到了便宜，覺得這錢花得值，花得爽，消費者就會進入興奮狀態(tài)。哪怕消費者只支付了1塊錢，消費者的腦海里面幻想的還是物超所值。

小莫恍然大悟，“怪不得每次我搶到1元秒殺的時候，高興得一宿沒睡，原來是這樣子??！也就是說只要讓消費者覺得物超所值，產品就賣得出去了。”

都說了別打斷我，自己掌嘴。

啪，啪，兩聲，小莫自己下手比全通狠了十倍有余，整副牙齒都被打飛了。“師傅，您繼續(xù)。”

全通被小莫嚇傻了，也明白了小莫求知若渴的決心。

上面提到的人群和產品的有效配對，物超所值是第二步，第一步是需求，如果沒有需求消費者是不會買單的。就像我逛超市，看到衛(wèi)生巾再大的折扣，哪怕是免費送的，我也不會要的，因為我沒有需求。

所以，接觸點要體現的是用戶需求和價值。我以蒼老師的內衣店為例，以下純屬個人隨意捏造，如有雷同，阿米豆腐。

 

【標題】

男士莫代爾內褲 蒼老師親吻過的內褲

 

【描述】

（價值感）這是一條蒼老師親吻過的男士內褲，還留有唇印哦！

（稀缺感）蒼老師可是很忙的哦，限量版99條

（緊迫感）僅限今日哦，要收藏的宅GG們趕緊下手吧，999元/條不解釋。

（安全感）蒼老師唯一指定商城，質量不好退，發(fā)現唇印不對退，GG要相信蒼老師哦！

 

【圖片】

拍攝一組蒼老師對著內褲親吻的圖片就足夠了。

 

【客服】

全部女聲語音

 

【包裹】

外包裝：高硬度PVC盒子+氣泡防震

內包裝：木盒子

開箱：蒼老師的寫真集一份及內褲專用架子一個

 

【產品】

不用講，最好的工藝+最好的材質

這是個栗子，蒼老師可以用其他元素代替，原理是完全一樣的。

小莫接到，“只要有人，就有接觸點，有接觸點就有發(fā)力點。師傅我理解對嗎？“

對的！

假設你現在已經把人群和產品配對成功了，那就要開始聚合流量。

微商沒有平臺概念，只有流量概念。

流量來源有很多，微信、微博、QQ/QQ空間、論壇/社區(qū)、電商平臺等都是流量的獲取通道。

小莫突然想起另一個困擾了很久的問題，“全通師傅，我聽說淘寶沒有未來了，我是要專心做微信、微博這些渠道呢，還是要繼續(xù)兼做淘寶呢？”

平臺的未來不重要，重要的是你的未來?，F在還沒有哪個電商平臺能百年不倒，電商也沒有百年歷史。不管平臺是今天走向滅亡，還是明天走向滅亡，都不重要，重要的是你有沒有在這個平臺上面獲取客戶，沉淀客戶。

所有的渠道都可以做，看你自身的資源和精力。每個渠道都有自己的特點各有利弊。

社交渠道和電商渠道最大的區(qū)別是社交渠道的流量爆發(fā)大，分散且成本低。不一定要把客戶都往微信導，往QQ導也是可以的，QQ的用戶比微信還要多，只是微信的使用頻率高。

今天的電商，應該要把所有的渠道流量能整合的都整合起來，只關注一件事情，就是客戶的沉淀。

小莫點點頭，“那這樣我清楚了，不管什么渠道，其實都是可以做的，關鍵看我的資源和精力。做什么都圍繞著積累客戶就行了。但是尼瑪別再繞關子行嗎？我書讀得少，您直接告訴我怎么做，行么？”

整個系統太龐大了，我一時半會是講不完的，我先教你怎么玩微信。

小莫頓時精神了百倍，“好滴！”

回到你最初的問題，你的人群分類方法本身就存在問題。用人群身份來分類是最低級的方法，但不是說你選擇了A就要放棄B。

假設你賣一件衣服，A人群可能有80%的人有需求，B人群可能有40%的人有需求。

小莫撓撓頭說，“也就是說我應該按需求來對人群分類？”

對的！按需求的契合度來看待人群，要思考的是這些人需要什么？會買什么產品？

需求籠統來講可以分大眾型和專用型，比如是人都需要衣食住行，這就是大眾型的需求，大眾型需求件單價偏低。佛教徒需要佛教用品，病人需要醫(yī)學用品，這就是專用型需求，專用型件單價偏高。

價格絕對是一把區(qū)分人群的利刃，按消費層級來區(qū)分人群，要思考的是這些人會消費多少錢的產品 。只要客戶信任你，你就可能脫離平臺和產品，不管你是在什么平臺，賣什么產品，客戶都會和你成交。當然，產品要符合客戶的消費層級和基本需求。

你現在先觀察你的朋友圈，挖掘朋友圈的需求，他們是什么身份，他們的消費水平在多少？你可以主動出擊，跟他們聊聊。你做好功課了，再來找我吧。

全通說完，一腳把小莫踢飛了十萬八千里……之遠。

（未完待續(xù)，請看第六天）